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渠道管理的黄金法则

  • 所属栏目：渠道管理
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  • 资料类型：市场营销 - 渠道管理
  • 更新时间：10-15
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渠道管理的黄金法则 简介：
渠道管理的黄金法则由http://www.weixiu6.com整理发布，类别：渠道管理, 本站还有更多关于销售渠道管理,分销渠道管理,营销渠道管理方面的资料。
如今的IT业早已不是打马圈地的时代在成长空间日益有限的同时精细化管理也成为企业生存的关键渠道管理的规范化、细致化也显得越来越重要但如何才能做到渠道管理的规范有序却并不是一个简单问题
中国惠普用七种模式涵盖了其与合作伙伴的所有合作形式同时与不同类型的合作伙伴订立不同的合作合同从而规范了与合作伙伴的合作另一方面惠普改变了原有的中央集权式的高端渠道管理方法使渠道政策的原则性与灵活性相结合从而规范了自身的渠道政策这些方法在保证渠道管理的规范有序中起到了巨大作用
中国惠普副总裁、企业系统集团渠道暨区域业务部总经理余振忠先生在渠道的规范化管理方面积累了大量经验以惠普为例余振忠先生详细阐述了其对渠道管理的看法
七种模式：合作伙伴各得其所
一家较大公司往往面对不同类型的合作伙伴如分销商、ISV、SI等等这些合作伙伴各自在渠道体系中承担的功能不同、增值点不同、对厂商的支持期望也不同但一般来说厂商除了区分合作伙伴是以分销为主还是做行业客户为主从而针对这两方面提供不同支持外并不能满足所有类型合作伙伴的要求而这往往又会导致渠道的要求与厂商的支持不能完全融合从而使厂商与渠道间出现沟通困难惠普将合作伙伴分为比较常见的7种类型针对每种类型的合作伙伴都有一种不同的合作方案使惠普提供的支持更好的满足合作伙伴的需要
除此之外将与合作伙伴的众多合作归纳为7种常见类型还有利于惠普进行更深入的管理比如惠普依据这常见的7种合作制订了7种类型的标准合同模板依据这些合同惠普将其对合作伙伴的要求及承诺以纸面文字的形式落实下来这一做法排除了销售人员个人的去留对合同所产生的影响在出现问题后也可以方便迅速的找出责任方从而有效的保障了双方的合作
以某一国内著名软件公司为例之前惠普与其的合作一直处于停滞状态其中一个重要原因便在于该公司和惠普销售人员个人间的一些矛盾、恩怨而现在通过签合同的方式双方的合作不仅摆脱了各自销售人员个人影响并且厘清了各自的责任义务使双方的合作前所未有的紧密起来
在具体的操作方法上惠普通过代理商对一些问题的回答便可以轻松决定将其归入哪一类惠普与其的合作适用于哪一种这些问题包括：合作伙伴与惠普是否是长期合作？合作伙伴有没有解决方案？合作伙伴与惠普的合作是否具有排它性？根据代理商对这些问题的回答惠普会与其签署适用的合同类型这些合同只需在惠普原有模式的基础上做稍许改动
在惠普看来与合作伙伴的合作取得成功的关键之一便是合作方式清晰明确对不同公司而言不论其采用的具体方式方法为何原则就是必须保证非常规范的合作形式以及对具体合作细节的清晰界定集权还是分权：把握纵横间的平衡
早在一年前惠普就开始了渠道整理的工作之前惠普的渠道政策是集中管理中心在北京北京总部的渠道经理规划全国的市场这种模式的最大挑战是身在北京的渠道经理很难了解全国每个区域的实际情况因而这种渠道管理方式很难满足每个地区的不同需求同时另一种渠道政策完全分散的方法也不适用由各个分公司主导的渠道政策容易形成地方割据：每个区域的政策、合同在另一地区并不适用销售代表只保证其合作伙伴在本区域内的合作并且不同区域之间也容易产生矛盾


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