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如何进行分销渠道管理

  • 所属栏目：渠道管理
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  • 资料类型：市场营销 - 渠道管理
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如何进行分销渠道管理 简介：
如何进行分销渠道管理由http://www.weixiu6.com整理发布，类别：渠道管理, 本站还有更多关于销售渠道管理,分销渠道管理,营销渠道管理方面的资料。
在市场竞争日益激烈的今天渠道已成为企业取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码正因为如此越来越多的企业将渠道的建设与维护当作大事来做然而如何建设渠道建设好之后又如何维系这是令企业老总和销售经理们最头疼的一件事本书将为您提供可行的解决方案本书全面系统地阐述了企业分销渠道管理的方方面面...
第一章如何制定分销渠道战略和政策
技能点1如何认识分销渠道的重要性
主题词分销渠道管理•战略和政策•重要性认识
　　适用情景当企业对分销渠道的重要性认识模糊时查看此技能
　　7技能描述
　　厂家生产出产品之后需要借助分销渠道才能将其产品或服务带入消费领域实现其价值达到企业的利润目标那么分销渠道的重要性具体表现在哪些方面呢？
　　提高交易效率降低交易成本
　　很多生产商希望通过直销这种方式来有效控制渠道并赚取渠道利润但事实上对于大多数中小企业来说依靠自身力量直接向众多分散的、需求各异的消费者进行销售其交易效率会很低交易的时间成本、资金成本和人力成本会很高而且也很难实现但是如果生产商通过批发商、代理商、零售商和其他中介机构等分销渠道上的诸多个体来实现交易那么生产商就只需要与数量不多的中间商进行交易就能够充分利用渠道网络的覆盖优势间接地将产品销售到更广阔的市场空间因而能大大提高交易效率同时也降低了交易成本
　　协调生产商与消费者之间的矛盾
　　由于各自利益的不同生产商与消费者之间存在一些矛盾比如：生产商从规模效益和生产专业化角度考虑希望生产的产品品种尽可能少批量尽可能大；而消费者的需求是个性化的对产品的要求是数量少而品种多同时生产商在生产的时间与空间和消费者在消费的时间与空间上也存在一定的矛盾因此通过中间商和辅助机构来完成产品的分类、运输、储存、拆分、品种汇总、销售和服务等一系列的工作可以有效解决生产商与消费者之间的矛盾使销售过程更为顺畅
　　协同销售
　　分销渠道的协同销售作用表现在很多方面包括：共同采购、配送、内部融资、分摊广告费用、共用物流基础设施等等
　　世界日化、洗涤行业巨头宝洁公司的销售培训手册中就有这样一句格言：“世界上最好的产品即使有最好的广告支持要不是消费者能够在销售点买到它们简直就销不出去”这句格言是对渠道延伸功能的最佳注释所以联结终端消费者、最大限度地接近终端消费者是渠道建设的重要目标
　　分担市场风险
　　一些生产商认为通过间接的分销渠道进行产品的销售活动中间商将从中截取一部分利润因而很不甘心其实这种想法是相当片面的因为：第一、如果生产商不通过分销渠道进行销售生产商也不一定会售出更多的产品赚取更多的利润第二、生产商与中间商进行合作可以有效地规避市场风险使渠道成员与之共同分担风险包括：市场开发风险、仓储风险、运输风险和资金风险等
　　提高企业的竞争能力
　　一提到企业竞争力很多人想到的是企业的产品、资金、技术等方面的实力其实企业的分销能力也是企业在市场竞争中不可忽视的竞争力之一建立并维系高效、通畅的分销渠道是企业长期运营的结果成熟的分销渠道可以给企业带来丰厚的回报使企业保持持久的竞争优势例如：中石油和中石化在全国范围内争建和竞购加油站就是出于对分销渠道高度重视的考虑
　　目前国内很多企业还没有真正认识到分销渠道的重要价值而众多的跨国公司却将这些企业原有的销售渠道视若珍宝它们通过合资、兼并等方式享有了国内一些知名企业通过多年积累才建立起来的分销网络很轻松地将国外的产品快速打入了国内市场继而对国内同行的其他企业的经营造成极大的冲击这种现象在日用化工行业尤为多见

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