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连锁美容院:新制度留住顾客

日期:10-27| 味学网| http://www.weixiu6.com |开店指南 |人气:461

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连锁美容院在会员制的管理上通常局限在卖卡消费的营销模式内,如金卡、银卡、白金卡、钻石卡、VIP贵宾卡、丽人卡、普通会员卡等,在经营上缺乏新意。而且,会员买了所谓的金卡、银卡之后,除了享受正常的服务优惠外,大多数美容院在其他方面并没有什么附加值可提供给会员。尤其是会员在将卡内的金额消费完之后,会员流失的比率往往占正常经营的60%以上。这就是传统美容院为什么顾客忠诚度较低的主要原因。这个原因最直接的体现就是会员制设计的失误。

那么,有什么办法能够永久留住顾客呢?

传统会员制的先天缺陷

毋庸讳言,传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升,能够在一定时期内留住一定数量的顾客。但是这种销售方式却有其先天的缺陷性。主要表现在以下几个方面:

第一、顾客要一次性jiao足卡内金额,给顾客造成心理压力。如果所接受的服务缺乏特色,或产品质量一般,则顾客无疑有一种后悔莫及的感觉。

第二、缺乏灵活性。会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后,无法自由地去各大连锁美容院接受后续性服务消费。连锁美容院之间互相争夺顾客资源的现象严重,对在同一系统内其他店院购买会员卡的顾客到本院来接受后续服务时重视度明显不够,且在利益上有许多牵扯。即使有的公司有这一服务管理内容,但手续繁琐,会员权益仍未得到保护。

第三、有形的设置时间限制。会员卡由于账户内的金额限制,致使大部分会员在一段时间内消费完所有金额后便自动退会,被其他竞争对手挖走。这种情况相当普遍。设定金额提高会员消费档次和身份这本无可厚非,但在设置金额的同时,也“自动”设置了会员期限,这一点恐怕是大多数美容院经营管理者所没有想到的。

第四、总部无法有效监控所有连锁美容院会员消费情况和管理会员资料。大多数美容院的会员资料或顾客资料均保留在各美容院中,以书面或表格形式存档管理,缺乏保密性、系统性、规范性和科学性。当出现意外事故时,会员资料便容易遗失。由于没有有效的管理措施,会员或顾客便处在一种无掌控的自由漂移状态,容易造成流失。

综上所述,现在大多数美容连锁企业名义上号称“连锁”,而实质是无非多开了几个店而已,连而不锁,销而未连,这是美容业内常见的现象。

POS系统打造新会员制

美容连锁营销管理机制中一项最重要的内容就是:顾客(会员)管理体系。

如何有效地管理顾客呢?这里面有个先进的方案可以采取或借鉴。

这个方案就是:全方位引进零售业连锁店顾客管理模式,即"POS系统"解决方案。POS系统在零售业连锁管理体系中有四大管理特点:一是对上游商品采购及供应商的管理;二是对门店销售和顾客消费状况的管理;三是对商品库存盘点作业的管理;四是三位一体式立体化电脑程式信息终端管理。连锁总部通过联网的POS 系统可实时监控各门店的营运及进销存状况,及时作出调整营销策略。

连锁美容院引入POS系统完全可以将传统的“售卡”模式有机结合起采。美容院的销售远没有传统零售连锁企业那么复杂,单品系列最多在500个品种以内,而传统的卖卡模式通常都是根据顾客情况打包销售,因此,管理难度远远低于传统的零售企业。

在引入POS系统之后,会员制方案要重新设计。所有的会员顾客资料均要录入POS系统,根据POS系统的要求重新设计会员卡。有三个措施来解决:

1. 原会员卡销售模式仍然保留,但会员卡要重新设计制作,会员资料全部录入POS系统中。根据会员卡的金额设计服务项目内容的延伸,不断增加附加值,丰富会员卡的潜在消费价值。会员在卡内金额消费完毕后,POS系统可及时提醒会员充值,如会员不愿再续原档次(同等金额)内容的会员费,则可以充入另一档次的会费。如金卡会员可直接优惠充值银卡会员的会费,金卡档次不变,会员卡可无限期保留使用。如果会员不愿再续费充值,则可以作为长期性金卡会员无限次来美容院享受优惠的各项美容服务。新会员卡保留了原会员卡的特色,但加入了更多新颖的内容,设计上注重科学化和人性化。新会员卡可在全国范围内连锁美容院任一门店接受专业、精细、优质的美容服务,而不受门店、地域、时间的限制。

2.在保留原会员卡之后,对于普通的会员卡可采取超市卖场的会员卡模式进行设计。会员的真实资料均录入POS系统中。会员凭卡消费,接受优惠优质的服务。一次入会,终生享用。美容院所有优惠服务项目均向拥有各种会员卡的会员开放。普通会员卡的写入可以在消费者第一次入店消费时就将其列入普通会员的行列,录入对方资料,并发给签名的普通会员卡,正式成为美容院会员。普通会员卡虽不需要交纳会费,但却具备充值功能。普通会员卡可以升级为银卡或金卡会员,只要充入相应数额的会费,POS系统就自动在终端收银台将普通会员升级为金卡或银卡会员,而无须办理其他入会手续。

3.无论各种档次的会员,美容院均要设计制定会员章程和会员管理制度,实施标准化的会员管理。对会员的服务力求柔性的人性管理特色,做到激励与关怀并用,真正切实保护会员的权益。每季、每半年或每年举办一次会员活动,有特别优惠的美容项目奉献、美容之星晚会等。各种针对会员的营销管理措施均可灵活策划,力求创新。其目的是永久地留住忠诚顾客,打造优秀的美容品牌。

通过引入POS系统,传统的连锁美容院将一跃而成为先进的、高效的、科学的连锁美容管理机构。先进的系统、先进的理念的导入结果是先进的科学管理思想和管理体制,从而一举将传统的美容院与现代管理型的美容院一下子区分开来,成为行业内最标准、最完善、最成功的一流的连锁美容企业。
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