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怎样做调研?

日期:10-27| 味学网| http://www.weixiu6.com |市场营销 |人气:597

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第一个问题:调研的目标是什么?

1、 了解客户的问题是什么?不知问题,也就不知能否解客户的问题。

2、 了解我们可否有解?只有知道有解,才敢于去做按效果付费。

3、 了解我们可以帮助客户提升的空间有多大?只有了解提升的空间,我们才敢承诺改善的指标。

4、 怎样收费?调研的目的是为签合同,而签合同的难点则是改善的目标、起点及怎样收钱了,一定要在调研时就考虑清楚怎样把目标的达成与收钱(还必须是每月收钱)联系起来。

5、 为buy-in客户做足准备。在巴玛,我是把调研作为buy-in客户的重要一环,必须要为R6准备足够的资料,故必须在调研时准备现况图、未来图、INJ、切NBR、切OB,在向客户汇报调研时,确保用R6将客户buy-in掉。

第二个问题:调研时应该怎样做?

目标一定,自然就应该顺着目标做。

目标一,要了解客户的问题。

要了解客户的问题,自然要做现况图。做现况图,有两个办法,工厂的现况图用UDEs来串可能比较好(也同样可以用必要条件不具备图),营销的现况图还是用必要条件不具备图来做会更为容易些。现况图出来,自然问题浮出水面。

目标二,要了解我们可否有解。当现况图作出后,只需针对核心问题,看TOC可否有现成的双赢解,有,则可干;没有,不干即可。

目标三,提升的空间多大?

对于工厂改善,就必须了解CCR在哪?目前CCR发挥的产能有多少?大概多长时间可将CCR的产能提升?挖尽的招有哪些?可以简单落地吗?需要做一个评估,评估结果出来,给客户承诺一个比评估更低的数字。

对于营销改善,就必须按照销售目标实现的充分条件图,去与客户的管理团队访谈,请10个人以上对提升客户数量、提升成交率、提升客单价3个指标进行估计,把估计的值去掉最高分及最低分,然后将剩下的值求平均数,以平均值作为评估销售提升的依据来估算提升的空间,然后给客户一个更低的数字作为承诺。

目标四,未来怎样收费?

要回答这个问题,实际上是这样几个步骤:

1、 针对我们承诺改善的指标,目前的起点是多少(必须量化)?这点必须与客户达成共识,再好找到确凿的证据,因为大多数客户都不相信自己的表现会这么差,管理团队更加不愿意承认现况如此差劲,所以必须要有足够的证据证明。

2、 我们承诺改善达成的指标是怎样的?一定要有一个确定可以实现的改善目标,并且对客户有极大的吸引力。

3、 当客户认同了改善指标时,就要问这样两个问题:

1) 如果我们确定可以帮助您实现改善目标时,请问您可以多赚多少钱?这个数字请您估计一下。

2) 待客户回答后,再问第二个问题。如果您真的可以多赚这么多钱时,请问您愿意付我们多少?能否给个比例?

当客户回答了这两个问题,其实合同谈判中最为艰难的部分已经谈好。

4、 当改善目标有了,客户愿意支付的顾问费金额也有了,就可以将收费与改善目标建立起联系。假定我们承诺的改善目标是销售提升1亿,而客户愿意支付的顾问费是500万,则意味着客户实际上是愿意按照提升的销售额的5%支付顾问费。

5、 为了能够按月收钱(我坚持认为任何企业一定要设法做到按月收钱,否则极容易出现现金流断流问题),要根据该企业现况的数据趋势将改善目标分配到各月中去。

因为从改善开始到有效果出来,均有一个过程,所以工厂改善不应该有改善指标的时间至少要有1个月,营销改善不应该承诺改善指标的时间至少要有3个月。

6、 将收费与各月改善目标的实现挂起钩来即可。

目标五,buy-in客户。

为了能够buy-in客户,就必须把R6所要的全部工具准备出来,这也是调研中最为艰难的部分。要作出CRT、FRT、INJ、NBR、OB,并要将尽可能地将NBR及OB切掉。

把这一堆干完,自然就有了一份高质量的调研报告。

一般来说,我建议给客户报告的调研报告格式是这样的:

第一页:CRT,明确客户的问题

第二页:CRT,明确问题的解决方向

第三页:FRT,明确解决方案

第四页:可承诺的改善效果

第五页:顾问团队组成

第六页:建议的改善时间表


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