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如何让你的终端销售员更加优秀?

日期:10-27| 味学网| http://www.weixiu6.com |市场营销 |人气:186

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  专卖店的营业员是企业营销系统中的未稍神经,直面市场的消费者,其素质的好坏直接影响着消费者对企业品牌的认知度与美誉度,影响市场的销售额。因为企业的产品销售额都是通过专卖店与加盟店体现出来的,因此,营业员作为直接面对面与消费者接触的一环,是非常重要的。如何让终端营业员的潜能得到更大的发挥,以及如何吸收优秀的营业员加盟企业,是企业营销部门的重要课题。本文从企业如何招聘新的营业员、如何进行企业培训,如何进行日常销售管理作一个系统论述,以组建一支具有战斗力的终端销售队伍,来提升企业的竞争力。

  优秀的营业员加盟

  企业吸收优秀的营业员加盟,依我看,有二种路径:一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材,具有可塑性强与悟性高的特点(这点要求企业的人力资源部门在招聘时,能发觉其销售潜能,以及具有相应的文化水平)。招聘这些人员之后,进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训,能使其迅速上手。原在一家公司,招聘的终端销售人员,都是具有中专以上的文化水平,普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后,进行为期一个月的培训。先全部下放到车间,先了解企业的产品结构,工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训,然后投放于市场,对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员,这类人材因为具有丰富的经验,只要熟悉企业的产品结构之后,就可以进入岗位。专卖店的营业员,因为其起到一种导购性的购物作用,所以,对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材,要求更高更严一些。因为,营业员在引导消费者进行选购时,必须掌握其身体特征,包括其三围尺寸,以及购买的基本需求。在这时,营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导,才能使消费者购买到称身的。所以,能够引进优秀的营业员加盟企业,是企业倡导优质服务的前提,也是促进企业销售额的关键。

  营业员的培训

  企业在招进营业员类的人材之后,为了让其更好地为消费者提供服务,需进行一个系统的培训,以提升营业员的专业知识及销售

  技巧知识。对营业员的培训,有以下几种方式。

  (1)常规式培训

  常规式培训一般是基础知识的培训,分二大块,一类是产品知识的培训,包括的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、的洗涤方法、的折叠及保存方法、以及或美体(美体包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣)的原理及特点等基本知识的培训。通过这些培训,能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。

  二是销售技巧的培训。目前的品牌,特别是国内的二线品牌,其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下,企业想得到更大的市场额份,只有靠终端的销售,以终端致胜。这样,在终端渠道中,营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训,主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语,以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训,能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。

  (2)情景式培训

  情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅,由一组营业员扮演消费者,再由营业员向其推销产品。情景式培训主

  要是销售现场情景的再现,这种培训方式包括的陈列(是按款式陈列还是按颜色陈列)、店铺氛围的布置、以及如何接

  待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购等方面的培训。通过这类培训,能使营业员熟练地掌握销售技巧。

  营业员的日常工作管理

  。按时提前上班,营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班,以做好全卖场的清洁工作。

  。保持点铺、层板、层架、地整齐清洁。

  。店长开早会,总结昨天的工作情况,以及在销售过程中遇到的问题,并将当天的工作计划交待清楚。

  。整理货架的,盘查货品是否与前晚相符。

  。检查店铺区货品的质量,确保无次货,无打错价。

  。将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。

  。进入销售工作状态,并随时整理货架上的物品。

  。认真开出销售小票,确保内容准确无误。

  。按要求认真填写各种表格与单据。

  。收集顾客的提出的意见与建议信息,以归纳汇总上报到公司的营销部门。

  。协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。

  。交接班时要将当日发生的事情交待清楚,并清点货品。

  。清点货品,及时填写补货单,补齐货品。

  。交接清楚后下班。

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  营业员的销售流程

  第一步:了解顾客之需:

  了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提,因此,营业员需具备敏捷的感应能力,适时地向顾客推销合适其身材特征的产品。

  第二步:正确测量尺寸:

  正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化,营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。

  第三步:选择的尺寸:

  根据测量的尺寸结果,推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时,使女性消费者的体形容易变形,因此,必须教导顾客选择合适的款式。

  第四步:试穿:

  顾客挑选到心仪的款式之后,营业员一定要让其试穿,只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。

  第五步:使用方法:

  推荐给顾客后,为了让客人长期消费其品牌的产品,一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。

  营业员的销售要诀

  微笑服务:

  倡导微笑服务,能使拉近顾客与营业员之间的感情,以容造一个轻松的购气环境,使消费者有一种宾至如归的感觉。这样,也能形成良好的口碑效果,以微笑服务吸引消费者再次消费,也能吸引其他的消费者过来。

  适时的赞美:

  顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时,适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美,能起到事半功倍的效果。投其所好,才能赢得顾客的青睐,以及在消费时带来愉悦的享受。

  了解顾客的购物心理:

  有的放矢,方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能,向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同,但都不会偏离塑造美的这一共性。因此,营业员在接待顾客时要善于察言观色,了解顾客性格,探知顾客的爱好,向顾客推销适合的产品与款式。

  在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天,如何建立起一支具有战斗力的销售队伍,是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才,是组建这支队伍的前提;整合优化是基础;系统化培训是根本;使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到,才能使这支队伍在商海的博弈中赢得市场。


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