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如何把产品卖给新一代消费者

日期:10-27| 味学网| http://www.weixiu6.com |市场营销 |人气:753

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  从消费品、时尚、汽车行业,到媒体、娱乐和金融服务,如今年轻消费者对于市场需求、产品开发与创新所产生的影响与日俱增。然而,要吸引这个让人难以捉摸的新一代,传统营销策略是否依然奏效?战略咨询公司摩立特集团为此进行了“2008年中国大城市年轻消费者研究”,其调查结果不仅清晰地勾勒出中国年轻消费群体的特征,更提出了针对年轻人的营销新思路。

  中国年轻消费群体大概集中于15~30岁,摩立特集团总结出了他们的三大行为特征:

  对品牌的理解日益成熟 在年轻人成长的过程中,随着其购买能力、消费体验的积累,他们对品牌的感知也从懵懂变得深刻。此外,年轻消费者对品牌的忠诚度会随年龄的增长而增加。

  充分参与购买流程 年轻消费者是“重在参与”的忠实拥趸,从信息搜集到渠道选择,从品牌比较到产品分析,他们充分参与购买流程的全过程。

  亲密接触新媒体 作为传统媒体的电视广告显然已经不再是吸引中国年轻消费者的唯一主导媒体,虚拟社区(博客和BBS论坛等)、企业网站上的产品介绍和演示正日益成为提供产品和服务信息的重要渠道。

  中国年轻消费者的独特生活方式和消费需求使营销环境变得更加复杂。在了解了新一代的消费行为特征之后,摩立特集团结合一些已经在年轻消费者市场获得成功的企业和品牌的实践经验,提出了面向新一代的营销新思路:

  把握过渡期的营销机遇 对于很多行业来说,年轻人就是潜在的主流消费群体。如果企业能够在“进入大学”和“踏入职场”这两个过渡阶段介入年轻消费者的生活,不仅能使他们对品牌产生清晰的认识,更能够培养一批忠实消费者,也许最初这些年轻消费者未必能给企业带来多少利润,但假以时日,他们的消费习惯则可能产生巨大价值。比如,中国移动旗下的“动感地带”就通过提供“动感地带校园行”套餐,赞助一系列大学生喜爱的比赛活动等营销活动赢得了大学生们的广泛喜爱。

  鼓励参与购买流程 年轻消费者渴望在购买流程的各个环节都有参与和自主选择的权利,他们热衷于此。如果企业能够创造一个交互平台,吸引并鼓励年轻消费者参与购买流程,并在购买流程的早期信息收集阶段就建立起与年轻人的对话,那么企业就能有效吸引年轻消费者并创造出更贴近他们的购买体验。比如,诺基亚在2007年底即将推出3G手机时,选择以“我的完全互联生活手机设计大赛”为引爆点,通过一系列线上和线下营销活动,使得年轻消费者对3G手机持续关注并充分参与。诺基亚也因此在3G手机竞争中占得了市场先机。

  恰当利用非传统接触点 在对新媒体的接受和使用方面,中国的城市年轻人和发达国家的同龄人一样成熟老练。这一特征为企业利用新型传播介质、开发社区传播渠道、贴近年轻消费者进行精细营销互动创造了种种可能。比如,三星公司在推出U608手机之前,首先对关注手机最新动态的网民进行了分析,随后两篇介绍U608手机的文章在极短时间内迅速传播至全国30多个云集了“意见领袖”的热门手机类论坛。一系列的营销活动,使得U608手机的上市获得了极大的成功。

  毫无疑问,中国的年轻消费者将成为明天的主流消费力量,同时他们也在不同方面影响着今天的主流消费者。只有懂得在年轻消费者身上下功夫,并采取既符合市场规律,又极富有创意的市场营销策略,企业才能获得长远的成功。


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